【MBA】マーケティング基礎⑥

今回はマーケティング基礎⑥。

突然、小学生の娘に「経営戦略とマーケティングについて教えて！」て言われてびっくり😳

ディベートの時間で話するそうです。

「いま話題の鬼滅の映画、入場者特典もマーケティングの販売戦略の一つだよ」って話したら、食い入るように聞いてました(笑)。

娘の力になれて嬉しいです😊

さて今回は最終論文となるマーケティング計画に欠かせない流通と価格戦略がテーマです。

講義内容：

• 流通戦略
• 価格戦略

結論：

最適なチャネル選択+ブランドイメージに合った価格戦略=成功

流通戦略：

流通チャネル（窓口）とは、売り手が製品を買い手に届ける販売ルートのことで2つに分かれます。

1. 1社以上の中間業者を使用する(間接販売)
2. 中間業者を使用しない(直接販売)

間接販売のメリット：

• より多くの顧客へ届けられる
• より幅広い品揃えを顧客に提供できる
• 様々なお店で買える
• 機能やコストをシェアできる

間接販売のデメリット：

• 時間がかかる
• コストが高くなる
• コントロールが難しい

間接販売の成功事例: HP(パソコン販売)

参照:https://jp.ext.hp.com/hp-information/

2003年、DellがHPのシェアをついに上回り、HPは、インターネットや電話による直販でDellに対して真っ向勝負を挑むか、他のチャネルで勝負するかを決断する必要がありました。
HPは、間接販売を選択することに。

ステップ:
1.壊れてしまった小売業者との関係修復
2.製品デザインを一新。小売業者にアピール。
3.PCマーケティング・グループを新設。予算を増やして小売向けマーケティング・プログラムを導入。

2010年、HPは、パソコン販売市場でシェア19.4%を握るトップ企業となりました👏

直接販売成功事例: Allbirds(靴販売)

参照:https://allbirds.jp/

サスティナブルな天然素材、ウールやユーカリを使った靴で、シンプルなデザインと快適な履き心地が人気です。オンラインまたは実店舗(日本では原宿に1店舗のみ)を通じた直接販売しています。

直接販売のメリット:

• 流通コストを安くできる
• 製品ラインナップ、価格、キャンペーンをすばやく変更できる
• 全世界に対し、製品を提供できる
• 24時間・365⽇、製品を提供できる
• 顧客との双⽅向の関係性を作っていける
• 顧客データベースを作って市場調査をオンラインでできる

直接販売のデメリット:

• 企業のサイトまたは実店舗でしか買えない
• 他の買い物ついでに見てもらうことができない
• コンピュータを使えないと実店舗に行くしかない
• 発注前に触って確認したい場合には実店舗に行くしかない

SNSやYou Tubeなど直接顧客へメッセージを伝えることが容易になった為、直接販売で成功している業者が多く生まれています。ベンチャーが多く、どの企業も魅力的なストーリーがあって面白い！応援したくなります😊

流通チャネルの選択:どうやって選べばいいか？

考慮すべき内容

• ターゲット層
• 対応可能エリア
• 管理レベル
• コスト
• 柔軟性
• 販売、宣伝能力

他にもたくさん項目がありますが、重要なのは取り扱う製品と届けたいターゲット、また時代の流れによって、最適なチャネルは変わり続けるということですね🤔

価格戦略:

皆さんだったらどれを買いますか？

「1円でも安いところがいい」、「以前買ったことあるところが安心」など、様々な理由で選ぶと思います。価格戦略ではそういったターゲットの心理を理解した上で、「その価値なら、支払ってもいい」と思ってもらえる価格を目指します。

価格に影響を及ぼす要因:

1.人口統計的

ターゲットの人数、居住地、経済的豊かさなど

2.心理学的

プレステージ価格(高級感)、端数価格(割安感)、セット価格(お得感)

例:成城石井

ターゲット:東京都内、高所得者層

価格:高品質な製品を高価格で販売

ここでしか買えない、選りすぐりの商品を納得価格で販売している。満足度が高く、リピーターも多い。

ハーマン・サイモンの「価格の掟」という本にには、「低価格戦略」か「高価格戦略」を選ぶことの重要性が書かれています。そして1度決めた後は後戻りできません。なぜならすでにイメージがついてしまっているからです。

低価格戦略:効率の徹底追求

例:ニトリ「家具を安くし日本を豊かにしよう」がコンセプト。低コストのために生産から販売まで自社で行い、ムダを徹底的に省いている。　販売量拡大により仕入れ業者との価格交渉力も高め、より安く調達している。さらに値引きは滅多に行わない。常に最低価格を保証している。

高価格戦略の例:「ただひとつ」の徹底追求

例:ダイソン「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」のキャッチコピーが物語るとおり、その高い製品能力と技術力が強み。テレビ番組「カンブリア宮殿」でダイソンが「日本企業がなぜ安売りをしているのか」についてのコメントがとても印象的です。「値下げがおこるのは同じレベルの製品だから」。つまり圧倒的な品質の差があれば「値下げは必要ないはず」ということです。実際に奇抜なデザインと高い製品能力は他を圧倒していて、関連商品の扇風機（3万―8万程度）やドライヤー（5万程度）も高額なのに人気です。他がマネできないから高くても売れるんですね🤔

サイモンの米国企業2万5000社を対象にした調査の結果によると、高価格戦略で成功している企業の方が圧倒的に多く、どの市場でも低価格戦略で成功できるのは1-2社しかいないそうです😅

ブランドイメージにあった高価格か低価格かどちらかの戦略を選択し、徹底する。また値下げはせず、ブランドイメージを崩さないようにすることが大事なんですね。

まとめ：

最適なチャネル選択+ブランドイメージに合った価格戦略＋値下げ回避=成功

次回、「財務会計論⑦」につづく。